TP solution นวัตกรรมการทำตลาดภาชนะรักษ์โลก

TP solution นวัตกรรมการทำตลาดภาชนะรักษ์โลก

2020-06-29T09:48:11+00:00มิถุนายน 2nd, 2020|บทความ|

กิจการเพื่อสังคม TP solution กับนวัตกรรมการทำตลาดภาชนะรักษ์โลก โดยป๊อบและภัฏ 2 พี่น้องผู้เติบโตในเยาวราชย่านการค้าเก่าที่ลุกขึ้นมาเปลี่ยนแปลงโลกผ่านการสร้างนวัตกรรมการขายภาชนะบรรจุอาหารที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม ด้วยสาเหตุที่ว่า “เรารอให้มีคนทำตลาดภาชนะเหล่านี้มานับ 10 ปี แต่ขยะโฟมก็ยังไม่ลดลง ดังนั้นเราเองนี่แหละที่ต้องทำ”

 

TP solution คืออะไร?

ป๊อบ: เราทำเกี่ยวกับบรรจุภัณฑ์ที่รักษ์โลกและย่อยสลายได้ โดยสาเหตุที่เราหันมาสนใจเรื่องนี้เพราะเราเห็นว่าขยะที่เกี่ยวกับโฟมมีเยอะมาก เฉลี่ยแล้วคนหนึ่งใช้ประมาณ 1 ชิ้นต่อวัน หมายความว่าเรามีขยะโฟม 70 ล้านชิ้นต่อวัน เทียบได้กับตึกใบหยกประมาณ 3 – 4 ตึกต่อวัน ซึ่งเราเห็นการรณรงค์มาเกือบ 10 ปี แต่ขยะโฟมก็ยังมีปริมาณมากอยู่อย่างที่ทราบ เราจึงรู้สึกว่าเป็นปัญหาที่ท้าทายและอยากลงมือทำเพื่อเปลี่ยนบรรจุภัณฑ์ขยะโฟมให้เป็นบรรจุภัณฑ์ที่รักษ์โลกได้

 

พัฒนาการของ TP solution

ภัฎ: ตอนแรกที่เราเริ่มทำ เรามองว่าเป็นปัญหาที่ท้าทายและเป็นปัญหาที่หลายคนพยายามแก้ปัญหามานานถึง 10 ปีแล้วแต่ยังแก้ไม่ได้ เราจึงมองว่าแนวทางการแก้ปัญหาหรือโมเดลที่ผ่านมายังไม่ตอบโจทย์ปัญหานี้ เราจึงลงไปทำความเข้าใจว่าปัญหาอยู่ที่อะไร? ทำไมถึงยังไม่สามารถแก้ไขได้? เราเริ่มจากการคุยกับฝั่งโรงงาน ฝั่งตัวแทนบรรจุภัณฑ์รักษ์โลก และผู้ซื้อ

 

แนวทางแก้ปัญหาอย่างที่ 1 คือการทำความเข้าใจกับปัญหา

“เราเริ่มจากการเล่นบทเป็นผู้ขายก่อน โดยการซื้อบรรจุภัณฑ์รักษ์โลกมาแล้วไปเสนอขายตามร้านค้าต่าง ๆ ซึ่งเราทราบดีว่าเขาจะไม่ซื้อ แต่เราอยากทราบถึงเหตุผลที่ไม่ซื้อ และคิดว่าปัญหาคืออะไร? ผ่านการพูดคุยกับพวกเขาไปเรื่อย ๆ”

จนเราได้เจอข้อจำกัดหนึ่งของบรรจุภัณฑ์รักษ์โลกคือไม่สามารถรองรับอาหารบางประเภทได้ เช่น ข้าวผัด หรืออาหารประเภทน้ำหรือแกงต่าง ๆ ซึ่งเราจับจุดได้ว่าคนขายหรือตัวแทนขายความรู้ในการแนะนำบรรจุภัณฑ์ประเภทนี้ เราจึงเริ่มให้คำแนะนำและนำเสนอบรรจุภัณฑ์ที่เหมาะสมกับประเภทของอาหารมากขึ้น

 

แนวทางแก้ปัญหาอย่างที่ 2 คือการออกแบบบรรจุภัณฑ์ตามสั่ง (Customize Packaging)

ป๊อบ: เราค้นพบว่าการออกแบบแพคเกจมีความสำคัญและสามารถเพิ่มมูลค่าให้กับสินค้าได้ จึงคิดว่าน่าจะเป็นโมเดลที่สามารถแก้ปัญหาได้ เมื่อคิดแบบนี้เราจึงลงพื้นที่เพื่อทำแบบสอบถามจากกลุ่มแม่ค้าและคนขายของ

แต่ว่าพวกเราไม่มีความสามารถในการออกแบบเลย แล้วเราจะทดสอบโมเดลนี้ได้อย่างไร?

“วิธีการของเราคือเอากระดาษมาให้คนรู้จักออกแบบเป็นงานทดลองจากนั้นนำไปถามความเห็นจากกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งแนวทางนี้ทำให้เราไม่ต้องลงทุนเยอะ ไม่ต้องขึ้นแบบ (Mold) ไม่ต้องจ้างนักออกแบบ เราแค่ลองปรับลักษณะของดีไซน์เองแล้วสอบถามความเห็นจากกลุ่มเป้าหมายเลย”

ผลคือคนบางกลุ่มชอบแนวทางของเราเพราะการออกแบบแพคเกจช่วยให้พวกเขาสามารถเพิ่มมูลค่าของสินค้าและช่วยยกระตุ้นยอดขายให้เพิ่มขึ้นได้

 

แนวทางแก้ปัญหาอย่างที่ 3 คือการกระจายจุดจำหน่ายสินค้าให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายให้ได้มากที่สุด

ภัฏ: ต่อจากนั้นเราเริ่มอยากขยายโมเดลของเราให้ใหญ่ขึ้น จากเดิมที่เราเน้นการออกแบบบรรจุภัณฑ์ที่เหมาะกับแต่ละร้านค้าและให้คำปรึกษารายบุคคล เราจะทำอย่างไรให้เข้าถึงตลาดที่กว้างขึ้นได้ (Mass Market) เราจึงตัดสินเริ่มคุยกับตัวแทนจำหน่ายต่าง ๆ เพื่อทราบถึงสาเหตุว่าทำไมพวกเขาถึงไม่จำหน่ายบรรจุภัณฑ์รักษ์โลกเลย ซึ่งจากการสอบถามร้านค้าและแม่ค้าในบริเวณกลับพบว่ามีความต้องการและมีความสนใจในบรรจุภัณฑ์รักษ์โลก แต่ไม่สามารถหาซื้อได้ เรามองเห็นช่องว่างตรงนี้จึงคิดโมเดลการกระจายสินค้า โดยติดต่อสถานที่บางแห่งที่ไม่ได้ถูกใช้งานตลอดวัน เช่น โรงเรียนกวดวิชาที่เปิดเฉพาะตอนเย็น หรือร้านกาแฟ เพื่อให้เป็นจุดกระจายสินค้าสำหรับร้านค้าและแม่ค้าในบริเวณนั้น ซึ่งโดยปกติกลุ่มเป้าหมายต้องเตรียมบรรจุภัณฑ์ตั้งแต่เช้าอยู่แล้ว

“เราพยายามจัดสรรสินค้าให้พอดีในแต่ละวัน เพื่อไม่ให้เหลือสินค้ามากนักและไม่เป็นอุปสรรคต่อสถานที่” ซึ่งการสร้างจุดกระจายสินค้าในบริเวณต่าง ๆ เป็นการสร้างการตระหนักรู้ (Awareness) ถึงปัญหาในวงกว้างมากขึ้น โดยที่เราไม่ต้องลงทุนเยอะ

 

เราได้รับการตอบรับจากโรงเรียนกวดวิชาและร้านขายของชำเป็นส่วนใหญ่ เมื่อสินค้าเป็นที่รู้จักมากขึ้น ยอดขายของแต่ละร้านก็เพิ่มขึ้น เราเริ่มกระจายจุดจำหน่ายสินค้าได้มากขึ้น โดยตัวแทนหรือร้านค้าที่จำหน่ายโฟมและไม่อยากจำหน่ายบรรจุภัณฑ์รักษ์โลกเริ่มให้ความสนใจและอยากจำหน่ายบรรจุภัณฑ์รักษ์โลกเพิ่มมากขึ้น จากจุดนี้ทำให้เราสามารถขยายโมเดลธุรกิจของเราไปในวงกว้างขึ้นได้

 

แนวทางแก้ปัญหาอย่างที่ 4 ผู้บริโภคมีส่วนรับผิดชอบในต้นทุนที่เพิ่มขึ้นจากการใช้บรรจุภัณฑ์รักษ์โลก

ป๊อบ: จากนั้นเราเริ่มมองที่ผู้บริโภค เราทราบว่าผู้บริโภคมีความต้องการใช้บรรจุภัณฑ์รักษ์โลกแต่ร้านค้าไม่ยอมใช้ เราจึงเกิดโมเดลให้ผู้บริโภคเป็นผู้จ่ายค่าบรรจุภัณฑ์รักษ์โลกแทน ซึ่งในการทดสอบโมเดลนี้เรานำป้ายกระดาษที่เราทำขึ้นง่าย ๆ ไปวางตามรถเข็นหรือร้านค้า ซึ่งมีข้อความว่าหากคุณต้องการใช้บรรจุภัณฑ์รักษ์โลกให้คุณจ่ายเพิ่มอีก 5 บาท แล้วเรานำบรรจุภัณฑ์รักษ์โลกไปวางให้แม่ค้าหรือร้านค้าใช้ โดยผู้บริโภคเป็นฝ่ายตัดสินใจเลือกเอง ซึ่งในช่วงแรกได้ผลตอบรับไม่ค่อยดีเท่าไหร่ มีผู้บริโภคยอมใช้แค่ 5% – 10% แต่พอเวลาผ่านไป เริ่มมีคนใช้เยอะขึ้น แสดงให้เห็นว่าผู้บริโภคบางกลุ่มยอมที่จะเปลี่ยน แต่ในขณะเดียวกันมีเสียงต่อต้านจากผู้บริโภคบางคนว่าค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้นควรเป็นความรับผิดชอบของแม่ค้าหรือร้านค้า ไม่ใช่ของผู้บริโภค จึงเกิดคำถามว่าโมเดลนี้ดีจริงไหม?

“เราพบว่าโมเดลนี้ไม่ค่อยดีเพราะทำให้เกิดความขัดแย้งด้านราคาและเกิดคำถามว่าใครควรเป็นผู้รับผิดชอบต้นทุนส่วนนี้ อีกทั้งข้อจำกัดจากภายนอก เช่น ขัดต่อกฏของเทศกิจ เราจึงสรุปว่าไม่ใช้โมเดลนี้ต่อ”

 

จากการทดสอบโมเดล เราพบว่าผู้บริโภคประมาณ 40% ยอมจ่ายเพื่อใช้บรรจุภัณฑ์รักษ์โลกและมีอีกกลุ่มที่ไม่ยอมเปลี่ยน ส่วนแม่ค้าหรือร้านค้าได้เห็นผลจากการทดลองใช้บรรจุภัณฑ์รักษ์โลกและรู้วิธีใช้ให้เหมาะสมกับสินค้าของตน ถึงแม้โมเดลนี้จะไม่สำเร็จ แต่เราได้เรียนรู้หลายอย่าง รวมทั้งทำให้ผู้บริโภคทราบว่ามีบรรจุภัณฑ์รักษ์โลกแบบนี้ในประเทศไทย

 

แนวทางแก้ปัญหาอย่างที่ 5 การออกร้านหรืองานต่าง ๆ เพื่อเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายมากขึ้น

ภัฎ: เมื่อสินค้าเริ่มติดตลาด เราเริ่มออกร้านตามงานต่าง ๆ ซึ่งได้ผลตอบรับไม่ค่อยดีเพราะสถานที่ไม่ได้เป็นจุดจำหน่ายสินค้าแบบประจำ ร้านค้าส่วนใหญ่มักซื้อบรรจุภัณฑ์รักษ์โลกจากร้านประจำอยู่แล้ว โมเดลนี้จึงไม่ประสบความสำเร็จ

 

แนวทางแก้ปัญหาอย่างที่ 6 ขยายช่องทางการจัดจำหน่ายให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่หลากหลายมากขึ้น

ภัฎ: จากการออกร้านตามงานต่าง ๆ ทำให้เราได้ข้อมูลเชิงลึกจากลูกค้ากลุ่มหนึ่งที่ซื้อบรรจุภัณฑ์รักษ์โลกเพื่อถวายพระหรือทำบุญว่าช่องการเข้าถึงบรรจุภัณฑ์รักษ์โลกค่อนข้างจำกัดและผู้บริโภคส่วนมากยังไม่ทราบถึงทางเลือกของบรรจุภัณฑ์รักษ์โลก

 

โมเดลทางธุรกิจ?

ภัฏ: เราอยากได้โมเดลที่มีความชัดเจนและสามารถเข้าถึงตลาดที่กว้างขึ้นได้ ปัญหาของการแก้ไขปัญหาเรื่องบรรจุภัณฑ์คือโมเดลไม่ได้ลงไปแก้ปัญหาในทุกส่วนของห่วงโซ่มูลค่า ทั้งฝ่ายผลิต ตัวแทนจำหน่าย ร้านค้าหรือแม่ค้า และผู้บริโภค

เรามองว่าแต่ละฝ่ายมุ่งประเด็นเฉพาะกลุ่มของตนเอง เช่น ฝ่ายผลิตที่เน้นแต่งานนวัตกรรมโดยลืมคิดถึงการขาย หรือฝั่งร้านค้าหรือแม่ค้าที่มองว่าทำให้ต้นทุนเพิ่มมากขึ้นจึงไม่อยากใช้ หรือผู้บริโภคที่ต้องการให้เกิดการเปลี่ยนแปลง อยากให้ร้านค้าใช้บรรจุภัณฑ์รักษ์โลกมากขึ้นแต่ไม่ได้มองถึงภาระต้นทุนที่เพิ่มขึ้นของร้านค้าหรือแม่ค้า

“เมื่อแต่ละฝ่ายไม่ได้มองในมุมของอีกฝ่าย ทำให้ขาดความเห็นอกเห็นใจกัน ปัญหาจึงไม่ได้รับการแก้ไข”

 

แนวทางแก้ปัญหาอย่างที่ 7 การบริหารจัดการสินค้า (Stock Planning)

ภัฏ: คนที่เป็นกุญแจหลักในการเลือกใช้บรรจุภัณฑ์รักษ์โลก คือกลุ่มแม่ค้าและร้านที่จำหน่ายบรรจุภัณฑ์รักษ์โลก ซึ่งกลุ่มแม่ค้าหลายคนเริ่มมีความต้องการใช้บรรจุภัณฑ์รักษ์โลกมากขึ้น แต่ปัญหาหลัก ๆ คือเขาหาแหล่งซื้อไม่ค่อยได้ ส่วนในมุมของร้านค้าที่จำหน่ายมักมองว่าการเก็บบรรจุภัณฑ์รักษ์โลกทำให้ทุนจม ดังนั้นเราจึงคิดโมเดลการจัดการสินค้าขึ้นมา โดยเราเป็นตัวกลางในการจัดการและวางแผนการจัดเก็บสินค้าของแต่ละร้านค้าทั้งหมด

 

ข้อดีของบรรจุภัณฑ์รักษ์โลกในแง่การจัดเก็บคือใช้พื้นที่น้อยกว่าบรรจุภัณฑ์ประเภทอื่น ๆ รวมทั้งโฟมถึง 4 เท่า ซึ่งในแง่ธุรกิจทำให้ร้านค้ามีพื้นที่เพิ่มมากขึ้น สามารถวางสินค้าได้หลากหลายมากขึ้น ดังนั้นหากร้านค้าบริหารการจัดเก็บสินค้าได้ดีย่อมทำให้ยอดขายหรือเงินหมุนเวียนดีขึ้นได้

 

แนวทางแก้ปัญหาอย่างที่ 8 การแชร์สินค้า (Stock Sharing Community)

ภัฎ: เราเข้าไปดูแลในแต่ละพื้นที่เพื่อให้เกิดการแชร์สินค้าภายในชุมชนที่เราสร้างขึ้น โดยเรามีข้อมูลปริมาณสินค้าของแต่ละร้านที่เข้าร่วมระบบของเรา แล้วเราให้แต่ละร้านจัดเก็บสินค้าแตกต่างกันโดยสร้างระบบที่แต่ละร้านสามารถจัดส่งสินค้าให้กันและกันได้

 

รายได้?

ภัฎ: เมื่อเราเห็นยอดขายของสินค้าทุกประเภท เราสามารถเกลี่ยรายได้ให้เท่ากันได้ ซึ่งจุดนี้เป็นจุดแข็งที่ทำให้เราแตกต่างจากโรงงานผลิต ถึงแม้มีโรงงานมาเสนอขายสินค้าในราคาที่ต่ำกว่าเรา แต่แม่ค้าและร้านค้าไม่ต้องการเปลี่ยนเพราะต้นทุนในการออกจากระบบสูงกว่า เนื่องจากพวกเขาจะไม่ได้รับรู้ข้อมูลการจัดเก็บสินค้าและขาดคนช่วยบริหารจัดการด้านนี้

 

แนวทางแก้ปัญหาอย่างที่ 9 สร้างการยอมรับในมารตฐานเดียวกัน

ป๊อบ: บรรจุภัณฑ์หลายชนิดโดยเฉพาะโฟมต้องใช้พลังงานสูงในการทำลายส่งผลให้เกิดปริมาณก๊าซเรือนกระจกหรือ Carbon Footprint ที่ค่อนข้างสูง ซึ่งเราต้องการนำเสนอเรื่องนี้ให้กับสังคม จากการที่เราเห็นร้านค้าส่วนมากมักนำรูปดาราหรือคนมีชื่อเสียงมาติดไว้ จึงเกิดความคิดให้ร้านค้าที่ใช้บรรจุภัณฑ์รักษ์โลกติดประกาศว่าร้านสามารถช่วยลด Cabon Footprint ลงได้เท่าไหร่? เป็นการประกาศสิ่งดี ๆ ที่เขาได้ทำให้สังคมรับรู้

โดยเราได้ติดต่อกับโครงการ (ฟังไม่ชัด) ที่ทำงานด้านการลดปริมาณก๊าซเรือนกระจกในไทย เพื่อศึกษาการประเมินผลและการออกเกียรติบัตร จากนั้นเราทดลองทำเองก่อนเพื่อให้ร้านค้าหรือร้านอาหารได้มีประสบการณ์และรับรู้ถึงประโยชน์ของการใช้บรรจุภัณฑ์รักษ์โลก

“ร้านอาหารทั่วไปไม่ค่อยให้ความสนใจมากนัก แต่ร้านอาหารในโรงเรียนหรือโรงพยาบาลกลับให้ความสนใจมาก เราจึงเจาะตลาดกลุ่มนี้เป็นหลัก”

 

แนวทางแก้ปัญหาอย่างที่ 10 ทางเลือกด้านการเงิน

ป๊อบ: ด้วยความที่บรรจุภัณฑ์รักษ์โลกมีราคาที่สูงกว่าบรรจุภัณฑ์ทั่วไป และเราทราบว่ากลุ่มพ่อค้าแม่ค้ามักมีปัญหาในการเข้าถึงผลิตภัณฑ์ทางการเงิน เราจึงร่วมงานกับธนาคารหนึ่งเพื่อเปิดโอกาสให้กลุ่มเป้าหมายสามารถใช้บัตรเครดิตในการซื้อบรรจุภัณฑ์รักษ์โลกจากเราได้ (กำหนดให้ใช้ซื้อสินค้าจากเราเท่านั้น) จากโมเดลนี้ทำให้เราได้ข้อมูลการซื้อสินค้าและรายรับของกลุ่มเป้าหมาย ทำให้เราสามารถช่วยวางแผนทางการเงิน และสามารถนำข้อมูลเหล่านี้ประกอบการขอกู้จากธนาคารได้การแสดงสลิปเงินเดือน

 

เมื่อเราทดลองกับกลุ่มเป้าหมาย ผลตอบรับค่อนข้างดี แต่สิ่งที่เกิดคือทางธนาคารไม่สามารถอนุมัติบัตรเครดิตได้รวดเร็ว เราจึงเปลี่ยนรูปแบบจากบัตรเครดิตเป็น QR Code แทน โดยกลุ่มเป้าหมายสามารถสแกน QR Code แทนการจ่ายเงินสด ซึ่งวิธีนี้ช่วยลดความเสี่ยงจากการถูกขโมยโดยคนขับรถส่งของได้อีกด้วย

 

ภาพรวมของสมาชิกในเครือข่าย

ป๊อบ: เรามีแม่ค้าประมาณ 500 ราย และมีร้านค้าที่เป็นจุดกระจายสินค้าประมาณ 30 ราย และมีกระจายไปตามจังหวัดอื่น ๆ เช่น จันทบุรี บุรีรัมย์ สุรินทร์ เชียงใหม่ นครราชสีมา

 

กลุ่มเป้าหมาย

ป๊อบ: กลุ่มที่เปลี่ยนยากที่สุดคือกลุ่มแม่ค้า แต่เป็นกลุ่มที่ใช้ผลิตภัณฑ์เยอะที่สุด โดยเราต้องทำให้พวกเขาหันมาใช้บรรจุภัณฑ์รักษ์โลกให้ได้มากที่สุด เราต้องศึกษาว่าแต่ละคนมีปัญหาอะไร แต่ละพื้นที่มีปัญหาแตกต่างกัน หากมองผิวเผินจะคิดว่ามีปัญหาเดียวกันคือราคาแพงกว่า แต่ในความเป็นจริงแล้ว ถึงแม้ราคาถูกกว่าเขาก็ไม่ซื้ออยู่ดี ดังนั้นเราต้องคุยกับพวกเขาในแต่ละพื้นที่เพื่อรับรู้ปัญหาและแก้ไข

 

ความผิดพลาดที่ทำให้เสียเวลา

ภัฎ:

  1. ติดกับโมเดลการแก้ปัญหาอันใดอันหนึ่งมากเกินไป เช่น เราเคยนำเสนอกล่องให้กับลูกค้าแล้วได้รับผลตอบรับดีมาก ทำให้เรามุ่งแต่เรื่องการทำตลาดและการโฆษณา จนเราลืมคิดถึงฝั่งการผลิตว่ามีปัญหาใดบ้าง ผลที่ออกมาคือทุกฝ่ายชอบสินค้าเรา ยกเว้นฝ่ายการผลิตที่ไม่สามารถผลิตให้เราได้ตามแบบ “เราคิดจะทำสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับทุกคนในวันแรกเลยไม่ได้ สิ่งที่เราควรคิดคือการหาสมดุลย์ให้กับทุกฝ่าย” สุดท้ายเราต้องถอยออกมาและทำสินค้าที่เหมาะกับเราในตอนนั้นแทน โดยเก็บโมเดลนั้นไว้ก่อนเพื่อรอวันที่เหมาะสมในอนาคต

ป๊อบ:

  1. ใช้ราคาเป็นตัวตัดสินใจในการเลือกผู้ผลิต เช่น โมเดลบัตรเครดิตที่เราเลือกธนาคารจากราคาที่ถูกที่สุด ซึ่งผลปรากฏว่าการทำงานของเขาค่อนข้างช้ามาก สุดท้ายเราต้องเปลี่ยนโมเดล “หากย้อนกลับไปได้ เราจะพิจารณาเลือกผู้ผลิตหรือผู้ให้บริการจากระบบการทำงานและราคาที่เหมาะสม”

 

สิ่งดี ๆ ที่เกิดขึ้น

ป๊อบ: การได้ลงแข่งในโครงการของบ้านปู เพราะเราสนใจในกิจการเพื่อสังคม แต่เราไม่รู้ว่าต้องเริ่มจากตรงไหนบ้าง? เมื่อเราลงแข่งทำให้รู้ว่าเราต้องพัฒนาด้านไหน อย่างไร และทำให้เราได้เจอเพื่อนดี ๆ อีกมากมายที่ช่วยเติมเต็มและต่อยอดโมเดลของเราให้มาได้ไกลจนทุกวันนี้

ภัฎ: ทัศนคติของเราสองคนที่มองตรงกันในเรื่องการทดลองทำโดยไม่ต้องลงทุนเยอะ การทดสอบความคิดหรือโมเดลของเรากับตลาดเพื่อดูความเป็นไปได้และผลตอบรับ ซึ่งสิ่งเหล่านี้ไม่จำเป็นต้องลงทุนมากมาย เราจึงไม่ต้องเสียเวลาในการเข้าหานักลงทุน ทำให้เราสามารถทดสอบตลาดได้เร็วกว่า ลงพื้นที่หากลุ่มเป้าหมายได้เร็วกว่า และปรับเปลี่ยนโมเดลได้เร็วกว่าหลาย ๆ คน

“เราสนุกกับการได้ทดลองสิ่งใหม่ ๆ ตลอดเวลา และได้เห็นโมเดลของเราถูกพัฒนาขึ้นเรื่อย ๆ”

“เสน่ห์ของกิจการเพื่อสังคมคือการทำงานให้เร็ว การขับเคลื่อนให้เร็ว ล้มเร็ว ลุกเร็ว เราถึงสร้างการเปลี่ยนแปลงได้”

ป๊อบ: ทีมของเราไม่ยึดติดกับอะไรเลย ทำให้เราเปลี่ยนโมเดลไปเรื่อย ๆ ซึ่งรวมถึงการบริหารองค์กรของเราด้วย โดยเราเน้นการจ้างคนจากข้างนอกมาทำในบางส่วนที่เราไม่สามารถทำได้ (Outsourcing) ทำให้เราสามารถขยายตัวได้เร็วขึ้น

ภัฎ: ยกตัวอย่างเช่น ตอนนี้เรากำลังทำโมเดล หนึ่งแพคก็ส่งได้ เพื่อตอบโจทย์ลูกค้าต่างจังหวัดที่ไม่ต้องการเก็บสินค้าไว้เยอะ ๆ ทำให้เราต้องมีพนักงานขายในการเก็บข้อมูลหรือติดต่อร้านค้าในพื้นที่ต่าง ๆ ซึ่งเป็นการลงทุนที่ค่อนข้างมาก แต่เราเลือกใช้บริษัทที่มีระบบคอลเซ็นเตอร์ (Call Center) เพื่อทำงานให้เรา ทำให้บริษัทของเราไม่มีต้นทุนคงที่ในการจ้างพนักงานขาย ซึ่งอาจเป็นการทำร้านบริษัทในกรณีที่โมเดลนี้ไม่ประสบความสำเร็จ หรือแม้แต่โมเดลของการขาย เราทำงานร่วมกับขนส่งเพื่อฝากสินค้าไปให้ลูกค้ามารับสินค้าเองได้

“การจ้างคนจากภายนอกเป็นการลดความเสี่ยงและภาระด้านต้นทุนของบริษัท โดยเฉพาะในช่วงทดลองโมเดลต่าง ๆ หากในอนาคตโมเดลที่ทำอยู่ประสบความสำเร็จอย่างดี เราค่อยหาคนมาทำงานประจำเพื่อลดค่าใช้จ่ายตรงนี้ลงยังได้เช่นกัน”

 

ก้าวต่อไป

ป๊อบ: เป้าหมายใน 1-3 ปีคือมีการใช้บรรจุภัณฑ์รักษ์โลกทั่วประเทศ ดังนั้นเราต้องทำให้บรรจุภัณฑ์รักษ์โลกกระจายไปทั่วประเทศ และต้องไม่ทำให้ต้นทุนของแต่ละคนเพิ่มขึ้นจนเป็นภาระ และต้องทำให้ชีวิตของแต่ละคนดีขึ้นให้ได้

ภัฏ: เราต้องการขยายความครอบคลุมออกไปสู่ตลาดต่างจังหวัดและเข้าถึงกลุ่มแม่ค้ารายย่อยที่ไม่ต้องการเก็บสินค้าเยอะ ๆ ซึ่งตอนนี้เราอยู่ในระหว่างการติดต่อกับขนส่งและทีมคอลเซ็นเตอร์ในการเก็บข้อมูล

อีกโมเดลที่เราสนใจมากคือโมเดลที่ทำงานกับกลุ่มที่ซื้อบรรจุภัณฑ์รักษ์โลกเพื่อบริจาคให้วัดซึ่งเป็นกลุ่มที่มีวอลลุ่มค่อนข้างใหญ่ และปัญหาของพวกเขาคือไม่สามารถเข้าถึงแหล่งซื้อบรรจุภัณฑ์รักษ์โลกได้ ทั้งที่พวกเขามีความสนใจในผลิตภัณฑ์ โดยเราพยายามออกแบบช่องทางการจัดจำหน่ายทั้งออนไลน์และออฟไลน์ให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมายเพื่อให้พวกเขาสามารถเข้าถึงผลิตภัณฑ์ได้ง่ายขึ้น

 

จากบุคคลกลายมาเป็นบริษัท

ป๊อบ: ทางกฏหมายมีกำหนดไว้แล้วว่าควรจดบริษัทเมื่อมีรายได้ 1,800,000 บาทต่อปี เรายึดจุดนี้เป็นหลัก ส่วนกลุ่มที่มีการติดต่อธุรกิจกับบริษัทอาจต้องเริ่มจดทะเบียนบริษัทในช่วงที่กำลังมีการติดต่อธุรกิจกันเพราะฝั่งบริษัทเองย่อมต้องการติดต่อกับบริษัทด้วยกัน

 

จัดการการเงินอย่างไร?

ป๊อบ: ด้วยความที่เราทำงานกันสองคนและต้องการใช้ทรัพยากรบุคคลให้น้อยที่สุด ธุรกิจของเราส่วนมากเป็นการขายสินค้าและรับเงินสด เราพยายามเปลี่ยนพฤติกรรมให้เป็นการโอนเงินแทนการจ่ายเงินสด เพื่อลดเวลาในการจัดการลงและทำให้เรามีเวลาในการบริหารจัดการหรือทำเรื่องอื่น ๆ ได้ดีขึ้น

 

ฝากถึงผู้ที่กำลังเริ่มธุรกิจ

ป๊อบ: ปัญหาในโลกมีเยอะมาก และการรอให้ใครสักคนมาแก้ปัญหาคงต้องรอไม่มีวันสิ้นสุด สิ่งที่ดีที่สุดคือเมื่อเราเห็นปัญหาแล้วให้ลงมือทำเลย ลงไปเจอลูกค้าของเรา ลงไปเจอกับปัญหา เพื่อรับรู้ว่าปัญหาที่แท้จริงคืออะไร และแก้ปัญหานั้นให้ได้

ภัฎ: อย่าเริ่มต้นด้วยความรู้สึกว่าตนเองตกเป็นเหยื่อ หลาย ๆ คนที่เข้ามาทำกิจการเพื่อสังคมเคยประสบหรือมีประสบการณ์ที่ไม่ดีกับปัญหานั้นมาก่อน ทำให้เรารู้สึกอินกับปัญหานั้น และเมื่อเรารู้สึกว่าตนเองเป็นเหยื่อจากปัญหา เราจะเริ่มมองหาความช่วยเหลือ ซึ่งในความเป็นจริงแล้วเราเป็นฝ่ายที่ช่วยเหลือผู้ที่ประสบปัญหาหรือป้องกันไม่ให้มีคนตกเป็นเหยื่อ สิ่งที่เราต้องทำคือการหา win – win situation (สถานการณ์ที่ทุกคนล้วนได้ประโยชน์) ให้กับทุกคนที่เกี่ยวข้องกับกิจการเพื่อการแก้ปัญหาอย่างยั่งยืน

 

สรุป

  1. การทดสอบตลาดและโมเดลกิจการเพื่อสังคม TP solution กับนวัตกรรมการทำตลาดภาชนะรักษ์โลก
    1. การทำความเข้าใจกับปัญหา เริ่มจากการเป็นผู้ขายโดยการไปเสนอขายบรรจุภัณฑ์รักษ์โลกตามร้านค้าต่าง ๆ เพื่อทราบถึงเหตุผลที่ไม่ซื้อ และคิดว่าปัญหาคืออะไร? ผ่านการพูดคุยกับพวกเขาไปเรื่อย ๆ
    2. การออกแบบบรรจุภัณฑ์ตามสั่ง (Customize Packaging) การออกแบบแพคเกจมีความสำคัญและสามารถเพิ่มมูลค่าให้กับสินค้าได้ จึงลงพื้นที่เพื่อทำแบบสอบถามจากกลุ่มแม่ค้าและคนขายของโดยพัฒนาสินค้าต้นแบบขึ้นมาจากวัสดุทั่วไปด้วยวิธีการที่ง่ายและลงทุนต่ำ
    3. การกระจายจุดจำหน่ายสินค้าให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายให้ได้มากที่สุด เริ่มคุยกับตัวแทนจำหน่ายเพื่อทราบถึงสาเหตุที่ไม่จำหน่ายบรรจุภัณฑ์รักษ์โลก ทำให้ค้นพบว่าแท้จริงแล้วมีความต้องการและมีความสนใจในบรรจุภัณฑ์รักษ์โลก แต่ไม่สามารถหาซื้อได้ จากช่องว่างนี้จึงคิดโมเดลการกระจายสินค้า โดยติดต่อสถานที่บางแห่งที่ไม่ได้ถูกใช้งานตลอดวัน เช่น โรงเรียนกวดวิชาที่เปิดเฉพาะตอนเย็น หรือร้านกาแฟ เพื่อให้เป็นจุดกระจายสินค้าสำหรับร้านค้าและแม่ค้าในบริเวณนั้น เป็นการสร้างการตระหนักรู้ (Awareness) ถึงปัญหาในวงกว้างมากขึ้น โดยที่เราไม่ต้องลงทุนเยอะ
    4. ผู้บริโภคมีส่วนรับผิดชอบในต้นทุนที่เพิ่มขึ้นจากการใช้บรรจุภัณฑ์รักษ์โลก   โดยนำป้ายกระดาษไปวางไว้ตามร้านค้าหรือรถเข็นเพื่อเก็บข้อมูลจากผู้บริโภค ผลที่ได้รับคือเกิดความขัดแย้งด้านราคาและมีข้อจำกัดจากภายนอก เช่น ขัดต่อกฏของเทศกิจ จึงสรุปว่าไม่ใช้โมเดลนี้ต่อ
    5. การออกร้านหรืองานต่าง ๆ เพื่อเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายมากขึ้น ซึ่งได้ผลตอบรับไม่ค่อยดีเพราะสถานที่ไม่ได้เป็นจุดจำหน่ายสินค้าแบบประจำ ร้านค้าส่วนใหญ่มักซื้อบรรจุภัณฑ์รักษ์โลกจากร้านประจำอยู่แล้ว โมเดลนี้จึงไม่ประสบความสำเร็จ
    6. ขยายช่องทางการจัดจำหน่ายให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่หลากหลายมากขึ้น เช่น เพื่อถวายพระหรือทำบุญ
  2. โมเดลธุรกิจต้องมีความชัดเจนและสามารถเข้าถึงตลาดที่กว้างขึ้นได้ ซึ่งปัญหาในการแก้ไขปัญหาเรื่องบรรจุภัณฑ์คือการไม่ได้ลงไปแก้ปัญหาในทุกส่วนของห่วงโซ่มูลค่า ทั้งฝ่ายผลิต ตัวแทนจำหน่าย ร้านค้าหรือแม่ค้า และผู้บริโภค
    1. การบริหารจัดการสินค้า (Stock Planning) เพื่อแก้ปัญหาให้กับกลุ่มเป้าหมายหลักคือกลุ่มแม่ค้าและร้านที่จำหน่ายบรรจุภัณฑ์รักษ์โลก
    2. การแชร์สินค้า (Stock Sharing Community) เข้าไปดูแลในแต่ละพื้นที่เพื่อให้เกิดการแชร์สินค้าภายในชุมชน โดยมีข้อมูลปริมาณสินค้าของแต่ละร้านที่เข้าร่วมระบบ แล้วให้แต่ละร้านจัดเก็บสินค้าแตกต่างกันโดยสร้างระบบที่แต่ละร้านสามารถจัดส่งสินค้าให้กันและกันได้ นอกจากนี้สามารถเฉลี่ยรายได้ให้เท่ากันได้ ซึ่งเป็นจุดแข็งที่ทำให้ TP แตกต่างจากโรงงานผลิต อีกทั้งเป็นการป้องกันคู่แข่งมาแย่งกลุ่มแม่ค้าและร้านค้า เนื่องจากต้นทุนการออกจากระบบมีมากกว่า เพราะเมื่อพวกเขาออกจากระบบแล้ว พวกเขาจะไม่ได้รับรู้ข้อมูลการจัดเก็บสินค้าและขาดคนช่วยบริหารจัดการด้านนี้
    3. สร้างการยอมรับในมารตฐานเดียวกัน โดยให้ร้านค้าที่ใช้บรรจุภัณฑ์รักษ์โลกติดประกาศว่าร้านสามารถช่วยลด Cabon Footprint ลงได้เท่าไหร่? เป็นการประกาศสิ่งดี ๆ ที่เขาได้ทำให้สังคมรับรู้
    4. ทางเลือกด้านการเงิน ด้วยความที่บรรจุภัณฑ์รักษ์โลกมีราคาที่สูงกว่าบรรจุภัณฑ์ทั่วไป และกลุ่มพ่อค้าแม่ค้ามักมีปัญหาในการเข้าถึงผลิตภัณฑ์ทางการเงิน จึงร่วมงานกับธนาคารหนึ่งเพื่อเปิดโอกาสให้กลุ่มเป้าหมายสามารถใช้บัตรเครดิตในการซื้อบรรจุภัณฑ์รักษ์โลกจาก TP ได้ (กำหนดให้ใช้ซื้อสินค้าจาก TP เท่านั้น) จากโมเดลนี้ทำให้ได้ข้อมูลการซื้อสินค้าและรายรับของกลุ่มเป้าหมาย จึงสามารถช่วยวางแผนทางการเงิน และสามารถนำข้อมูลเหล่านี้ประกอบการขอกู้จากธนาคารแทนการแสดงสลิปเงินเดือน
  3. ความผิดพลาดที่ทำให้เสียเวลา
    1. ยึดติดกับโมเดลการแก้ปัญหาอันใดอันหนึ่งมากเกินไป ซึ่งเราไม่สามารถสร้างสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับทุกคนได้ในวันแรก สิ่งที่ควรคิดคือการหาสมดุลย์ให้กับทุกฝ่าย
    2. ใช้ราคาเป็นตัวตัดสินใจในการเลือกผู้ผลิต ซึ่งควรพิจารณาเลือกผู้ผลิตหรือผู้ให้บริการจากระบบการทำงานและราคาที่เหมาะสม
  4. ความสำเร็จ
    1. เริ่มต้นจากการได้เข้าร่วมโครงการของบ้านปู ทำให้รู้ว่าเราต้องพัฒนาด้านไหน อย่างไร และทำให้ได้เจอเพื่อนดี ๆ ที่ช่วยเติมเต็มและต่อยอดโมเดลให้มาได้ไกลจนทุกวันนี้
    2. การทดสอบความคิดหรือการทดลองโมเดลโดยไม่ต้องลงทุนเยอะ ทำให้ไม่ต้องเสียเวลาในการเข้าหานักลงทุน ทำให้สามารถทดสอบตลาดได้เร็วกว่า ลงพื้นที่หากลุ่มเป้าหมายได้เร็วกว่า และปรับเปลี่ยนโมเดลได้เร็วกว่า
    3. เสน่ห์ของกิจการเพื่อสังคมคือการทำงานให้เร็ว การขับเคลื่อนให้เร็ว ล้มเร็ว ลุกเร็ว จึงสร้างการเปลี่ยนแปลงได้
    4. การบริหารองค์กร เน้นการจ้างคนจากข้างนอกมาทำในบางส่วนที่ไม่สามารถทำได้เอง (Outsourcing) ทำให้สามารถขยายตัวได้เร็วขึ้น เป็นการลดความเสี่ยงและภาระด้านต้นทุนคงที่ของบริษัทโดยเฉพาะในช่วงทดลองโมเดลต่าง ๆ หากในอนาคตโมเดลประสบความสำเร็จ สามารถหาพนักงานประจำเพื่อลดค่าใช้จ่ายตรงนี้ลงได้เช่นกัน
    5. การบริหารการเงิน พยายามใช้ทรัพยากรบุคคลให้น้อยที่สุด เช่น พยายามเปลี่ยนพฤติกรรมให้เป็นการโอนเงินแทนการจ่ายเงินสด เพื่อลดเวลาในการจัดการลงและทำให้มีเวลาในการบริหารจัดการหรือทำเรื่องอื่น ๆ ได้ดีขึ้น
  5. เมื่อเห็นปัญหาแล้วให้ลงมือทำเลย ลงไปเจอลูกค้า ลงไปเจอกับปัญหา เพื่อรับรู้ว่าปัญหาที่แท้จริงคืออะไร และแก้ปัญหานั้นให้ได้ อย่าเริ่มต้นด้วยความรู้สึกว่าตนเองตกเป็นเหยื่อ เพราะเราจะเริ่มมองหาความช่วยเหลือ ซึ่งในความเป็นจริงแล้วเราเป็นฝ่ายที่ช่วยเหลือผู้ที่ประสบปัญหาหรือป้องกันไม่ให้มีคนตกเป็นเหยื่อ สิ่งที่เราต้องทำคือการหา win – win situation (สถานการณ์ที่ทุกคนล้วนได้ประโยชน์) ให้กับทุกคนที่เกี่ยวข้องกับกิจการเพื่อการแก้ปัญหาอย่างยั่งยืน