Video

ปันประสบการณ์ SE : พัฒนาแผนธุรกิจแบบ TP (ep1/2)

จากประสบการณ์ของป๊อบและภัฏที่เป็นทั้งคนที่พัฒนาธุรกิจของตัวเองและไปช่วยคนอื่นพัฒนาแผนธุรกิจ สุดท้ายแล้วธุรกิจจะเกิดขึ้นได้จากเพียงประโยคเดียวได้อย่างไร ลองมาดูกัน

การพัฒนาแผนธุรกิจแบบ TP solution

จากประสบการณ์ของป๊อปและภัฏในการพัฒนาธุรกิจทั้งของตัวเองและของคนอื่น

แต่ท้ายสุดแล้วธุรกิจสามารถเกิดขึ้นได้จากประโยคเพียง 1 ประโยค พวกเขาทำได้อย่างไร? เรามาหาคำตอบในบทเรียนนี้กันเลย

อุปสรรคในการเริ่มต้นทำธุรกิจในมุมมองของ TP solution

ภัฎ: เรามองว่าสิ่งเหล่านั้นไม่ใช่อุปสรรคแต่เพราะคนมักคิดว่าเป็นอุปสรรคจึงทำให้พวกเขาไปต่อไม่ได้สักที

สิ่งที่ว่าคือการขาดเงินทุน ถ้าเราเริ่มต้นจากการมองว่าเรามีเงินมากหรือน้อยกว่าคนอื่น หรือมองว่าเราไม่มีเงินแล้วจะเริ่มต้นได้อย่างไร เราจะไม่มีวิธีในการเริ่มต้น

ในการสร้างธุรกิจมี 4 เรื่องพื้นฐานที่ควรคำนึงถึงคือ

เราสร้างคุณค่าอะไร? กลุ่มเป้าหมายหรือกลุ่มลูกค้าคือใคร? เราใช้วิธีใดในการแก้ปัญหา? เราใช้ทรัพยากรอะไร? เช่น TP ต้องการทำให้ธุรกิจของแม่ค้าดีขึ้น ดังนั้น คุณค่าคือธุรกิจของแม่ค้าดีขึ้น กลุ่มเป้าหมายคือแม่ค้า ส่วนวิธีแก้ปัญหาคือนำเสนอบรรจุภัณฑ์รักษ์โลกและแก้ปัญหาทางธุรกิจให้กับพวกเขา และทรัพยากรที่ใช้คือกลุ่มขนส่งต่าง ๆ ผ่านรูปแบบของการเป็นพันธมิตร จากองค์ประกอบทั้ง 4 ส่วน สามารถสรุปได้ว่าเราต้องการพัฒนาธุรกิจให้แม่ค้า โดยใช้การขนส่งเป็นเครื่องมือในการพัฒนาธุรกิจให้กับเขา นี่คือเจตจำนงของเรา เป็นสิ่งที่เรากำลังจะทำ และสามารถพัฒนาเป็นการวางแผนเชิงปฏิบัติ (Action Plan) ต่อได้

“อาจเริ่มต้นจากเจตนาของเราก่อนก็ได้ เช่น เรามีเจตนาช่วยคนตกงาน ให้มีงานทำ จากนั้นคิดต่อว่าเรากำลังสร้างสมมติฐานใดจากเจตนาของเรา”

คุณค่าทางสังคม กับ คุณค่าทางธุรกิจ

ภัฎ: เรามองว่าคุณค่าทางสังคมและทางธุรกิจหรือลูกค้าเป็นเรื่องเดียวกัน เพียงแต่การมองในเชิงสังคมหรือในเชิงธุรกิจเป็นการมองแค่ 1 มิติ ธุรกิจเพื่อสังคมคือการทำให้ภาคธุรกิจและภาคสังคมไปด้วยกันได้ซึ่งไม่ต่างจากการมองภาพธุรกิจให้ครบทุกมิติ เช่น เราต้องการแก้ปัญหาผู้พิการ เราต้องมองให้ครบว่าต้องรวมใครเข้ามาในวงบ้างเพื่อให้ปัญหานี้ได้รับการแก้ไข

ปัญหาคือ “การบ้านพื้นฐาน”

ภัฏ: หัวใจหลักคือการเข้าใจปัญหาให้ได้มากที่สุด ไม่ได้หมายความว่าวันที่เราเริ่มทำคือวันที่เรารู้ทุกอย่าง แต่เป็นการที่เราทำไปด้วยเรียนรู้ไปด้วย ทำให้เราเข้าใจปัญหาลึกซึ้งขึ้นเรื่อย ๆ เช่น ในช่วงเริ่มต้น เราไม่ได้เข้าใจแม่ค้ามากนัก เราแค่สงสัยว่าทำไมมีคนพยายามแก้ปัญหาเรื่องโฟมมาหลายปีแต่แก้ไม่ได้เสียที ทำไมกลุ่มแม่ค้าถึงยังใช้โฟมอยู่ทั้งที่ผู้บริโภคไม่อยากใช้โฟมแล้ว?

“เราเริ่มจากความไม่เข้าใจ ประกอบกับความอยากรู้อยากเห็น เมื่อเราลงพื้นที่ไปหากลุ่มเป้าหมาย เราจะเห็นปัญหาในเชิงลึกมากขึ้น เมื่อเราเห็นปัญหาในวงกว้างขึ้น เราสามารถแก้ปัญหาได้ทีละจุด ๆ จึงแก้ปัญหาเรื่องนี้ได้”

เช่น เราสงสัยว่าทำไมแม่ค้ายังใช้โฟมอยู่? สิ่งที่คิดได้คือเราต้องไปคุยกับแม่ค้า ผู้บริโภค และผู้ผลิต ซึ่งเป็นภาพรวมง่าย ๆ ที่เราเริ่มทำก่อน หลังจากที่เริ่มคุยกับแต่ละกลุ่มทำให้เราเห็นภาพลึกขึ้นว่ามีเรื่องการขนส่งเข้ามาเกี่ยว ทำให้เราต้องไปคุยกับบริษัทขนส่งเพิ่มทั้งที่ตอนแรกเราไม่เห็นกลุ่มนี้ในภาพเลยด้วยซ้ำ

“ปัญหาทางสังคมเป็นปัญหาที่ซับซ้อน ไม่งั้นคงถูกแก้ไปนานแล้ว และด้วยความซับซ้อนนี้หากเรามองภาพใหญ่ตั้งแต่ต้น เราจะปวดหัวมากเพราะทุกอย่างซับซ้อนไปหมด เราเริ่มจากภาพเล็กก่อนแล้วค่อยขยายวงให้ใหญ่ขึ้น”

การเริ่มธุรกิจด้วยเงิน 0 บาท

ป๊อบ: หลาย ๆ คนมักคิดว่าต้องใช้เงินทุนในการเริ่มทำอะไรสักอย่าง อันที่จริงเราควรคิดว่าทุนที่เราต้องการได้มา เราจะนำไปใช้ทำอะไรบ้าง? และคิดย้อนกลับว่าในการได้ผลลัพธ์แบบเดียวกัน มีวิธีไหนบ้างที่ใช้เงินทุนน้อยที่สุด?

เช่น เราต้องการให้แม่ค้าใช้บรรจุภัณฑ์รักษ์โลก เราทดสอบโดยการนำตัวอย่างไปถามความเห็นจากแม่ค้าเพื่อเก็บข้อมูลความสนใจ

“เราไม่จำเป็นต้องลงทุนเครื่องจักรเพื่อผลิตสินค้าออกมาใช้ในการเก็บข้อมูลตลาดเลย”

หรือ สมมติฐานว่าหากให้ผู้บริโภคเป็นคนรับผิดชอบต้นทุนที่เกิดขึ้น เราแค่ทำป้ายกระดาษง่าย ๆ แล้วไปวางตามจุดต่าง ๆ เพื่อพิสูจน์สมมติฐาน

“เพราะสิ่งที่เราทำคือการทดสอบโมเดลหรือตัวต้นแบบ เรายังไม่รู้ว่าผลจะเป็นอย่างไร เราจึงควรใช้งบที่น้อยเพื่อให้เราได้คำตอบที่ต้องการก่อน ถ้าวิธีนี้ได้ผลลัพธ์ดี เราจึงค่อยลงทุน ซึ่งเมื่อถึงจุดนั้นแล้วแสดงว่าเงินที่เราลงทุนไปต้องได้รายได้กลับมา”

โมเดลทางธุรกิจ

ป๊อบ: ก่อนถามว่าโมเดลที่คิดไว้ถูกต้องไหม? ต้องถามก่อนว่ากลุ่มเป้าหมายของเขาถูกแล้วหรือยัง? หรือโมเดลนี้ใช้ได้หรือไม่?

ภัฏ: คนมักมุ่งไปที่ทรัพยากรก่อนการพิสูจน์ว่าโมเดลที่คิดไว้นั้นใช้ได้ผลจริง ๆ หรือไม่?

กลุ่มเป้าหมาย

ภัฏ: ถ้าเราตั้งคำถามถูก เราจะเดินต่อไปได้ถูก แต่ถ้าเราตั้งคำถามหรือวัตถุประสงค์ผิด เราจะหลงทาง เช่น เรามีวัตถุประสงค์ในการหาโรงงานเพื่อผลิตสิ่งนี้ แต่ไม่ได้คิดว่าเราผลิตเพื่ออะไร? และต้องการแก้ปัญหาให้กับใคร? เช่น เราต้องการผลิตกล่องรักษ์โลกออกมา เราต้องดูว่าเราผลิตกล่องเพื่ออะไร? ถ้าคำตอบคือเพื่อแก้ปัญหากล่องโฟมให้หายไป แสดงว่าวัตถุประสงค์ของเราคือลดการใช้โฟม ดังนั้นเราควรพุ่งเป้าไปว่าเราต้องทำอย่างไรบ้างเพื่อให้การใช้กล่องโฟมหายไป

โมเดลธุรกิจสำเร็จรูป

ภัฏ: มองว่าเป็นกรณีศึกษามากกว่าเป็นโมเดลสำเร็จรูป เราควรรู้ว่ามีรูปแบบโมเดลอะไรบ้างในธุรกิจที่เราทำ เพื่อวันที่เราคิดไม่ออก เราสามารถนำโมเดลสำเร็จรูปเหล่านั้นมาทดลองและปรับเปลี่ยนให้เข้ากับบริบทได้

“วิธีการแก้ปัญหาควรปรับเปลี่ยนไปตามตลาด ตามกลุ่มเป้าหมาย ตามบริบทของปัญหาที่เปลี่ยนไป”

“สุดท้ายแล้วโมเดลจะถูกปรับแต่งจนกลายเป็นรูปแบบเฉพาะของเรา มีความเป็นตัวตนของเราอยู่ในนั้น”

ป๊อบ: ยกตัวอย่าง ร้านค้าปลีก 7-11 และแฟมิลี่มาร์ท ทั้ง 3 ที่มีโมเดลตั้งต้นเหมือนกันคือการขายปลีก แต่รายละเอียดภายในแตกต่างกัน ทำให้เรารู้สึกถึงความแตกต่างใน 3 แห่งนี้

“สิ่งสำคัญคือเราต้องคิดว่าตัวตนของเราคืออะไร? และเราอยากให้สังคมเห็นตัวตนของเราเป็นแบบใด?

การตั้งราคา

ป๊อบ: เป็นคำถามที่เจอบ่อยว่าควรตั้งราคาสินค้าและบริการของตนเองอย่างไร? และธุรกิจควรมีกำไรเท่าไหร่?

ส่วนตัวเริ่มจากคิดว่าสินค้าหรือบริการของเรามีคุณค่ากับใคร? แล้วคนที่ได้รับคุณค่านั้นมีความสามารถในการจ่ายสินค้าหรือบริการเท่าไหร่? ส่วนนี้เราสามารถเก็บข้อมูลได้

ภัฏ: สมัยก่อนเวลาตั้งราคาไม่ถูก หลักการคือให้นำสินค้านั้น เช่น เนื้อหมู 1 กิโลกรัม มาวางไว้แล้วให้คนทายว่าราคาเท่าไหร่ จากนั้นนำราคาทั้งหมดมาหาค่าเฉลี่ย จะได้ราคาที่ใกล้เคียงกับราคาที่ตลาดต้องการมากที่สุด เรียกว่า Wisdom of the Crowd ซึ่งเป็นที่มาของการทำวิจัยการตลาดในปัจจุบัน ประเด็นหลักอยู่ที่ความเชื่อที่ว่าแต่ละคนมีเทคนิคและความรู้แตกต่างกัน ดังนั้นแนวความคิดต่อสิ่ง ๆ หนึ่งจึงมีวิธีคิดที่แตกต่างกันออกไป

อีกวิธีคือการเปรียบเทียบกับคู่แข่ง โดยเก็บข้อมูลทั้งหมดแล้วพิจารณาว่ามูลค่าของสินค้าหรือบริการของเราอยู่ตรงจุดไหนในตลาด แล้ววางตำแหน่งของแบรนด์เราลงไป

สรุปว่าเราสามารถอิงราคาจากตลาดกลุ่มเป้าหมายหรือตลาดที่เคยมีคนทำมาแล้ว สามารถใช้ได้ทั้งสองแบบ

---