Article
3 เทคนิคสุดจึ้ง! พา SE เข้าถึงลูกค้าองค์กรได้อย่างราบรื่น
การเข้าถึงลูกค้าองค์กร (Corporate) สำหรับกิจการเพื่อสังคม (SE) อาจเป็นเรื่องท้าทาย เนื่องจากลูกค้ากลุ่มนี้มักมีกระบวนการตัดสินใจที่ซับซ้อน และมีผู้มีส่วนร่วมในการตัดสินใจหลายฝ่าย อย่างไรก็ตาม หากมีข้อมูลเชิงลึกและเทคนิคที่ถูกต้อง ก็จะทำให้ SE สามารถสร้างความสัมพันธ์และเจรจาธุรกิจสำเร็จได้อย่างมีประสิทธิภาพ 🌟 เทคนิคเหล่านั้นจะมีอะไรบ้าง เราไปดูคำแนะนำจาก Mentor ในโครงการ Banpu Champions for Change กัน!!
💬 ศึกษาและทำความเข้าใจลูกค้าองค์กรอย่างลึกซึ้ง
✅ วิเคราะห์งบประมาณและโครงสร้างองค์กร: ก่อนเข้าหาลูกค้าองค์กรใดก็ตาม ควรศึกษาว่าลูกค้าองค์กรนั้นๆ จัดสรรงบประมาณไปในส่วนใดบ้าง โดยเฉพาะส่วนที่เกี่ยวข้องกับบริการที่เราต้องการนำเสนอ เช่น กิจกรรม CSR ต่างๆ เป็นต้น
✅ ระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจ: การระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจแต่ละระดับเป็นสิ่งสำคัญ เพื่อให้สามารถนำเสนอข้อมูลที่ตรงใจและตอบโจทย์ความต้องการของแต่ละฝ่ายได้ เช่น หาก HR เป็นผู้มีอำนาจในการอนุมัติโครงการ เราก็ควรทำโครงการเข้าไปเสนอให้ถูกต้องและตรงใจฝ่ายทรัพยากรบุคคล
✅ ทำความเข้าใจกระบวนการตัดสินใจ: ศึกษาขั้นตอนและเกณฑ์ในการตัดสินใจของลูกค้าองค์กร เพื่อวางแผนการนำเสนอและตอบข้อซักถามได้อย่างเหมาะสม ยกตัวอย่างเช่น ฝ่าย HR ขององค์กรหนึ่งมีเกณฑ์การตัดสินใจจ้างคนพิการว่า ทางองค์กรจะไม่จ่ายเงินผ่าน vendor แต่ต้องได้จ่ายตรงให้กับคนพิการเลย หรือทาง vendor ต้องมี supply คนพิการมากพอ หากมีปัญหาคนลาออกจะต้องมีคนเปลี่ยนให้ภายในเวลาที่กฎหมายกำหนด SE ก็ควรที่จะนำเสนองานและทำให้ได้ตามเกณฑ์เหล่านั้น
💬 นำเสนอบริการที่สร้างความแตกต่างและตอบโจทย์ความต้องการ
✅ สร้างความแตกต่าง: แสดงให้เห็นว่าบริการของเรามีจุดเด่นที่แตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร เช่น หากเราบริการจัดหาลูกจ้างผู้พิการให้กับองค์กร จุดแข็งของเราอาจเป็นการที่ให้คนพิการได้ทำงานพัฒนาศักยภาพจริง ไม่ได้อยู่เฉยๆ แล้วรับเงินค่าจ้าง ซึ่งจะตอบโจทย์กับองค์กรที่เชื่อในเรื่องการพัฒนาคน
✅ ตอบโจทย์ความต้องการเฉพาะ: อย่างที่ได้กล่าวไปในหัวข้อที่แล้ว หากลูกค้ามีเกณฑ์การคัดเลือกที่ว่า vendor ต้องมี supply คนพิการมากพอ เราอาจสร้างจุดแข็งโดยการการันตีว่าจะสามารถเปลี่ยนลูกจ้างผู้พิการให้ได้ภายใน 30 วัน ในกรณีที่เกิดปัญหา เพื่อตัดความเสี่ยงที่ลูกค้าจะโดนปรับตามกฎหมาย
💬 สร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน
✅ สร้างเครือข่าย: สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้มีอำนาจตัดสินใจในองค์กร รวมถึงพนักงานระดับปฏิบัติการ เพื่อให้ได้ข้อมูลเชิงลึกและความเข้าใจในธุรกิจของลูกค้ามากขึ้น รวมถึงสามารถออกแบบบริการที่ตอบโจทย์ทั้งความต้องการขององค์กรและคนทำงานได้ในเวลาเดียวกัน
✅ ให้บริการหลังการขายที่น่าประทับใจ: การให้บริการหลังการขายที่ดีจะช่วยสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าและเป็นการสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน ยกตัวอย่างเช่น มีการทำรายงาน Social Impact Report เพื่อให้ลูกค้าองค์กรสามารถนำไปรายงานตลาดหลักทรัพย์ได้ทุกปีโดยที่ลูกค้าไม่ต้องทำเอง หรือจัดทำระบบ AI คัดกรองภาวะซึมเศร้าของคนในองค์กร เพื่อที่ HR ผู้มีอำนาจอนุมัติโครงการ จะสามารถนำไปเป็น KPI ของตัวเองในแง่การดูแลพัฒนาคนในองค์กรด้วย
