Article
ถอด 3 บทเรียนจาก SE Skill Share ครั้งที่ 3
กิจกรรมเสวนาโดยโครงการพลังเปลี่ยนแปลงเพื่อสังคม (Banpu Champions for Change: BC4C) ครั้งนี้ ได้รับเกียรติจาก 2 ผู้ประกอบการ SE ตัวจริง ที่มาร่วมเผยเคล็ดลับของการสื่อสารเพื่อการเข้าถึงกลุ่มลูกค้าองค์กรและภาครัฐ เพื่อนำไปสู่ความร่วมมือทางธุรกิจ สร้างการเติบโตให้กับองค์กร และสร้างการเปลี่ยนแปลงอย่างยั่งยืน ผ่านหัวข้อ “ก้าวแรกของการปั้นยอดขาย…สื่อสารอย่างไรให้ตรงใจลูกค้า” ที่ประกอบด้วย 3 ประเด็นหลัก ได้แก่ 1. การกำหนดกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย และการสื่อสารกับลูกค้ากลุ่มนั้น ๆ 2. ความท้าทายในการทำงานกับลูกค้า และวิธีการจัดการ 3. Branding มีผลมากน้อยแค่ไหนในการเข้าถึงลูกค้า
การกำหนดกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย และการสื่อสารกับลูกค้ากลุ่มนั้นๆ
💬 คุณสมศักดิ์ บุญคำ
- การจะตอบคำถามว่าใครจะเป็นลูกค้าเราได้บ้าง ต้องเริ่มจากเข้าใจ vision ขององค์กรตัวเองก่อน แล้วตอบให้ได้ว่า vision นั้นไปตอบโจทย์ใคร
- จากนั้นจึงเป็นขั้นตอนการปรับสู่กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย คือ วิเคราะห์-มองเห็นโอกาส-ปรับทีม อย่างเช่น Local Alike วิเคราะห์ vision ของตัวเองว่าสามารถตอบ vision ของภาครัฐได้ในประเด็นการพัฒนาท้องถิ่นและชุมชน จากนั้นจึงมองเห็นโอกาสว่า vision ที่สอดคล้องกันนั้น ทำให้มีโอกาสในการทำงานกับภาครัฐ แล้วจึงเข้าสู่กระบวนการปรับทีม คือ สื่อสารเพื่อเปลี่ยน mindset ของทีมงานก่อนว่าทำไมเราต้องปรับตัวมาทำงานกับภาครัฐมากขึ้น และปรับองค์กรให้สามารถเติมเต็มความต้องการของกลุ่มลูกค้าได้
- สิ่งสำคัญในการเข้าหาหน่วยงานภาครัฐ คือ “รู้เขา รู้เรา” เริ่มจาก “รู้เรา” คือ เรามีความรู้ความสามารถเรื่องอะไรที่จะไปตอบพันธกิจของหน่วยงานภาครัฐ ส่วน “รู้เขา” คือ การวิเคราะห์ใน 3 เรื่อง ได้แก่ งบประมาณ ระบบภาครัฐ และการเมือง (เพื่อหลีกเลี่ยงการนำธุรกิจของเราเข้าไปมีส่วนเกี่ยวข้อง) ซึ่งหากเราวิเคราะห์เป็น จะช่วยให้เคาะประตูหน่วยงานที่เราอยากเชิญเป็นลูกค้าได้ง่ายขึ้น
💬 คุณณฐกร อสุนี ณ อยุธยา
- เวลาเข้าหาลูกค้าหรือพาร์ทเนอร์ ให้เริ่มจากมองหาแชมเปี้ยนที่มีประสบการณ์จริง ทั้ง vision และภาคปฏิบัติ เพราะจะทำให้สร้างความร่วมมือได้เร็วและประสบความสำเร็จมากขึ้น
- จากนั้นจึงประเมินหาจุดร่วม เพื่อดูว่าเขามีศักยภาพหรือความพร้อมแค่ไหน แล้วจึงเริ่มนำเสนอทางแก้ปัญหาและวิธีการทำงาน โดยเริ่มจากเรื่องเล็กๆ ก่อน จากนั้นจึงพัฒนาสู่ความร่วมมือระยะยาว
- เราต้องเข้าใจ core value ขององค์กรนั้นว่าเราสามารถเพิ่มคุณค่าให้เขาในมิติใดได้บ้าง เช่น การเงิน สังคม เพื่อกำหนดเป็นเป้าหมายร่วมกัน และเมื่ออยู่ในขั้นตอนการดำเนินงาน ควรมีความยืดหยุ่น tailor made ให้เข้ากับแต่ละองค์กร
ความท้าทายในการทำงานกับลูกค้า และวิธีการจัดการ
💬 คุณสมศักดิ์ บุญคำ
- ต้องเริ่มจาก “รู้เขา รู้เรา” ก่อน
- รู้เรา คือ รู้ว่างานของเราเป็นความเชี่ยวชาญของเราจริง และเราต้องเป็นผู้เล่นที่มีศักยภาพพอ
- รู้เขา คือ รู้ว่าเขาทำงานกันอย่างไร
- การทำงานกับภาครัฐต้องสามารถทำงานได้กับคนหลายรุ่น ดังนั้นในทีมต้องมีคนที่มีความเข้าใจ มีความอ่อนน้อม สามารถเขียนรายงานได้
💬 คุณณฐกร อสุนี ณ อยุธยา
- ความท้าทายของ Steps คือ สังคมยังมีทัศนคติทางลบต่อกลุ่มคนที่มีความหลากหลายทางการรับรู้ ว่ามีศักยภาพหรือความสามารถเท่ากับคนอื่นๆ จริงหรือไม่ เช่น มีข้อสงสัยว่าจะทำงานด้วยยากไหม
- วิธีการจัดการ คือ เริ่มทำจากเรื่องที่ง่ายก่อน แล้วค่อยขยับมาเรื่องที่ยากขึ้น เช่น tailor made ให้ผลิตภัณฑ์และการดำเนินงานมีความยืดหยุ่นและหลากหลาย เพื่อให้สามารถทำงานกับหน่วยงานที่มีวิธีการทำงานแตกต่างกันได้
Branding มีผลมากน้อยแค่ไหนในการเข้าถึงลูกค้า
💬 คุณสมศักดิ์ บุญคำ
- การสร้างแบรนด์ คือ การสร้างความน่าเชื่อถือ
- วิธีหนึ่งของการสร้างแบรนด์ที่มีประสิทธิภาพสำหรับกิจการเพื่อสังคม คือ การสร้างผลกระทบเชิงบวก โดยใช้ผลงานเป็นตัวสื่อสาร ในกรณีของ Local Alike การสร้างแบรนด์เราพูดถึงผลกระทบด้านการพัฒนาชุมชน ทำให้หน่วยงานรัฐหลายหน่วยงานติดต่อมาว่าอยากทำงานกับเรา เพราะเรามี impact ในเรื่องนี้
- สำหรับการเก็บข้อมูลเรื่องผลกระทบเชิงสังคม (impact) จะต้องมีการเก็บข้อมูลฐาน (baseline) ของสิ่งที่เราต้องการสร้างความเปลี่ยนแปลงก่อน เช่น ข้อมูลรายได้ จำนวนคน องค์ความรู้ที่มี สภาพสังคม เป็นต้น เมื่อมีข้อมูล baseline ที่ดี จะทำให้กลับมาเก็บข้อมูลเปรียบเทียบได้ดีขึ้น หลังจากนั้นเมื่อองค์กรเติบโตอาจพิจารณาให้ third-party เข้ามาช่วยทำการประเมิน impact ได้
💬 คุณณฐกร อสุนี ณ อยุธยา
- Branding มีความสำคัญมากต่อลูกค้าทุกกลุ่ม แต่วิธีการสื่อสารจะแตกต่างกันในแต่กลุ่มลูกค้า เช่น ลูกค้า B2C อาจสื่อสารในแนวทางการสร้างสังคมที่ยอมรับความหลากหลาย ในขณะที่ลูกค้า B2B ต้องนำเสนอในประเด็นความสอดคล้องกับ vision และการทำให้องค์กรบรรลุเป้าหมายการพัฒนาที่ยั่งยืน (SDGs) ที่ตั้งไว้
- การเก็บข้อมูลเรื่องผลกระทบเชิงสังคม (social impact) ทาง Steps จะเริ่มจากเก็บข้อมูลและวิเคราะห์เองก่อน เช่น ชั่วโมงทำงานของกลุ่มผู้มีความหลากหลายทางการเรียนรู้ การเปลี่ยนแปลงด้านศักยภาพของกลุ่มเป้าหมาย ต่อมาเมื่อองค์กรเติบโต ข้อมูลต้องมีมิติมากขึ้น เช่น ชั่วโมงทำงานต้องสามารถระบุได้ว่าช่วยสร้างผลกระทบทางการเงินและสังคมได้อย่างไรบ้าง หลังจากนั้นเราจะสามารถนำข้อมูลเหล่านี้มาสื่อสารให้ตรงใจพาร์ทเนอร้ได้
