Video

ทำความรู้จัก SE : TP solution นวัตกรรมการทำตลาดภาชนะรักษ์โลก (EP1/2)

ป๊อบและภัฏ 2พี่น้องผู้เติบโตในเยาวราชย่านการค้าเก่าได้ลุกขึ้นมาเปลี่ยนแปลงโลกผ่านการสร้างนวัตกรรมการขายภาชนะบรรจุอาหารที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม ด้วยสาเหตุที่ว่า "เรารอให้มีคนทำตลาดภาชนะเหล่านี้มานับ 10 ปีแต่ขยะโฟมก็ยังไม่ลดลง ดังนั้นเราเองนี่แหละที่ต้องทำ"

กิจการเพื่อสังคม TP solution กับนวัตกรรมการทำตลาดภาชนะรักษ์โลก โดยป๊อบและภัฏ 2 พี่น้องผู้เติบโตในเยาวราชย่านการค้าเก่าที่ลุกขึ้นมาเปลี่ยนแปลงโลกผ่านการสร้างนวัตกรรมการขายภาชนะบรรจุอาหารที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม ด้วยสาเหตุที่ว่า “เรารอให้มีคนทำตลาดภาชนะเหล่านี้มานับ 10 ปี แต่ขยะโฟมก็ยังไม่ลดลง ดังนั้นเราเองนี่แหละที่ต้องทำ”

TP solution คืออะไร?

ป๊อบ: เราทำเกี่ยวกับบรรจุภัณฑ์ที่รักษ์โลกและย่อยสลายได้ โดยสาเหตุที่เราหันมาสนใจเรื่องนี้เพราะเราเห็นว่าขยะที่เกี่ยวกับโฟมมีเยอะมาก เฉลี่ยแล้วคนหนึ่งใช้ประมาณ 1 ชิ้นต่อวัน หมายความว่าเรามีขยะโฟม 70 ล้านชิ้นต่อวัน เทียบได้กับตึกใบหยกประมาณ 3 – 4 ตึกต่อวัน ซึ่งเราเห็นการรณรงค์มาเกือบ 10 ปี แต่ขยะโฟมก็ยังมีปริมาณมากอยู่อย่างที่ทราบ เราจึงรู้สึกว่าเป็นปัญหาที่ท้าทายและอยากลงมือทำเพื่อเปลี่ยนบรรจุภัณฑ์ขยะโฟมให้เป็นบรรจุภัณฑ์ที่รักษ์โลกได้

แนวทางแก้ปัญหาอย่างที่ 8 การแชร์สินค้า (Stock Sharing Community)

ภัฎ: เราเข้าไปดูแลในแต่ละพื้นที่เพื่อให้เกิดการแชร์สินค้าภายในชุมชนที่เราสร้างขึ้น โดยเรามีข้อมูลปริมาณสินค้าของแต่ละร้านที่เข้าร่วมระบบของเรา แล้วเราให้แต่ละร้านจัดเก็บสินค้าแตกต่างกันโดยสร้างระบบที่แต่ละร้านสามารถจัดส่งสินค้าให้กันและกันได้

รายได้?

ภัฎ: เมื่อเราเห็นยอดขายของสินค้าทุกประเภท เราสามารถเกลี่ยรายได้ให้เท่ากันได้ ซึ่งจุดนี้เป็นจุดแข็งที่ทำให้เราแตกต่างจากโรงงานผลิต ถึงแม้มีโรงงานมาเสนอขายสินค้าในราคาที่ต่ำกว่าเรา แต่แม่ค้าและร้านค้าไม่ต้องการเปลี่ยนเพราะต้นทุนในการออกจากระบบสูงกว่า เนื่องจากพวกเขาจะไม่ได้รับรู้ข้อมูลการจัดเก็บสินค้าและขาดคนช่วยบริหารจัดการด้านนี้ พัฒนาการของ TP solution

ภัฎ: ตอนแรกที่เราเริ่มทำ เรามองว่าเป็นปัญหาที่ท้าทายและเป็นปัญหาที่หลายคนพยายามแก้ปัญหามานานถึง 10 ปีแล้วแต่ยังแก้ไม่ได้ เราจึงมองว่าแนวทางการแก้ปัญหาหรือโมเดลที่ผ่านมายังไม่ตอบโจทย์ปัญหานี้ เราจึงลงไปทำความเข้าใจว่าปัญหาอยู่ที่อะไร? ทำไมถึงยังไม่สามารถแก้ไขได้? เราเริ่มจากการคุยกับฝั่งโรงงาน ฝั่งตัวแทนบรรจุภัณฑ์รักษ์โลก และผู้ซื้อ

แนวทางแก้ปัญหาอย่างที่ 1 คือการทำความเข้าใจกับปัญหา

“เราเริ่มจากการเล่นบทเป็นผู้ขายก่อน โดยการซื้อบรรจุภัณฑ์รักษ์โลกมาแล้วไปเสนอขายตามร้านค้าต่าง ๆ ซึ่งเราทราบดีว่าเขาจะไม่ซื้อ แต่เราอยากทราบถึงเหตุผลที่ไม่ซื้อ และคิดว่าปัญหาคืออะไร? ผ่านการพูดคุยกับพวกเขาไปเรื่อย ๆ”

จนเราได้เจอข้อจำกัดหนึ่งของบรรจุภัณฑ์รักษ์โลกคือไม่สามารถรองรับอาหารบางประเภทได้ เช่น ข้าวผัด หรืออาหารประเภทน้ำหรือแกงต่าง ๆ ซึ่งเราจับจุดได้ว่าคนขายหรือตัวแทนขายความรู้ในการแนะนำบรรจุภัณฑ์ประเภทนี้ เราจึงเริ่มให้คำแนะนำและนำเสนอบรรจุภัณฑ์ที่เหมาะสมกับประเภทของอาหารมากขึ้น

แนวทางแก้ปัญหาอย่างที่ 2 คือการออกแบบบรรจุภัณฑ์ตามสั่ง (Customize Packaging)

ป๊อบ: เราค้นพบว่าการออกแบบแพคเกจมีความสำคัญและสามารถเพิ่มมูลค่าให้กับสินค้าได้ จึงคิดว่าน่าจะเป็นโมเดลที่สามารถแก้ปัญหาได้ เมื่อคิดแบบนี้เราจึงลงพื้นที่เพื่อทำแบบสอบถามจากกลุ่มแม่ค้าและคนขายของ

แต่ว่าพวกเราไม่มีความสามารถในการออกแบบเลย แล้วเราจะทดสอบโมเดลนี้ได้อย่างไร?

“วิธีการของเราคือเอากระดาษมาให้คนรู้จักออกแบบเป็นงานทดลองจากนั้นนำไปถามความเห็นจากกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งแนวทางนี้ทำให้เราไม่ต้องลงทุนเยอะ ไม่ต้องขึ้นแบบ (Mold) ไม่ต้องจ้างนักออกแบบ เราแค่ลองปรับลักษณะของดีไซน์เองแล้วสอบถามความเห็นจากกลุ่มเป้าหมายเลย”

ผลคือคนบางกลุ่มชอบแนวทางของเราเพราะการออกแบบแพคเกจช่วยให้พวกเขาสามารถเพิ่มมูลค่าของสินค้าและช่วยยกระตุ้นยอดขายให้เพิ่มขึ้นได้

แนวทางแก้ปัญหาอย่างที่ 3 คือการกระจายจุดจำหน่ายสินค้าให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายให้ได้มากที่สุด

ภัฏ: ต่อจากนั้นเราเริ่มอยากขยายโมเดลของเราให้ใหญ่ขึ้น จากเดิมที่เราเน้นการออกแบบบรรจุภัณฑ์ที่เหมาะกับแต่ละร้านค้าและให้คำปรึกษารายบุคคล เราจะทำอย่างไรให้เข้าถึงตลาดที่กว้างขึ้นได้ (Mass Market) เราจึงตัดสินเริ่มคุยกับตัวแทนจำหน่ายต่าง ๆ เพื่อทราบถึงสาเหตุว่าทำไมพวกเขาถึงไม่จำหน่ายบรรจุภัณฑ์รักษ์โลกเลย ซึ่งจากการสอบถามร้านค้าและแม่ค้าในบริเวณกลับพบว่ามีความต้องการและมีความสนใจในบรรจุภัณฑ์รักษ์โลก แต่ไม่สามารถหาซื้อได้ เรามองเห็นช่องว่างตรงนี้จึงคิดโมเดลการกระจายสินค้า โดยติดต่อสถานที่บางแห่งที่ไม่ได้ถูกใช้งานตลอดวัน เช่น โรงเรียนกวดวิชาที่เปิดเฉพาะตอนเย็น หรือร้านกาแฟ เพื่อให้เป็นจุดกระจายสินค้าสำหรับร้านค้าและแม่ค้าในบริเวณนั้น ซึ่งโดยปกติกลุ่มเป้าหมายต้องเตรียมบรรจุภัณฑ์ตั้งแต่เช้าอยู่แล้ว

“เราพยายามจัดสรรสินค้าให้พอดีในแต่ละวัน เพื่อไม่ให้เหลือสินค้ามากนักและไม่เป็นอุปสรรคต่อสถานที่” ซึ่งการสร้างจุดกระจายสินค้าในบริเวณต่าง ๆ เป็นการสร้างการตระหนักรู้ (Awareness) ถึงปัญหาในวงกว้างมากขึ้น โดยที่เราไม่ต้องลงทุนเยอะ

เราได้รับการตอบรับจากโรงเรียนกวดวิชาและร้านขายของชำเป็นส่วนใหญ่ เมื่อสินค้าเป็นที่รู้จักมากขึ้น ยอดขายของแต่ละร้านก็เพิ่มขึ้น เราเริ่มกระจายจุดจำหน่ายสินค้าได้มากขึ้น โดยตัวแทนหรือร้านค้าที่จำหน่ายโฟมและไม่อยากจำหน่ายบรรจุภัณฑ์รักษ์โลกเริ่มให้ความสนใจและอยากจำหน่ายบรรจุภัณฑ์รักษ์โลกเพิ่มมากขึ้น จากจุดนี้ทำให้เราสามารถขยายโมเดลธุรกิจของเราไปในวงกว้างขึ้นได้

แนวทางแก้ปัญหาอย่างที่ 4 ผู้บริโภคมีส่วนรับผิดชอบในต้นทุนที่เพิ่มขึ้นจากการใช้บรรจุภัณฑ์รักษ์โลก

ป๊อบ: จากนั้นเราเริ่มมองที่ผู้บริโภค เราทราบว่าผู้บริโภคมีความต้องการใช้บรรจุภัณฑ์รักษ์โลกแต่ร้านค้าไม่ยอมใช้ เราจึงเกิดโมเดลให้ผู้บริโภคเป็นผู้จ่ายค่าบรรจุภัณฑ์รักษ์โลกแทน ซึ่งในการทดสอบโมเดลนี้เรานำป้ายกระดาษที่เราทำขึ้นง่าย ๆ ไปวางตามรถเข็นหรือร้านค้า ซึ่งมีข้อความว่าหากคุณต้องการใช้บรรจุภัณฑ์รักษ์โลกให้คุณจ่ายเพิ่มอีก 5 บาท แล้วเรานำบรรจุภัณฑ์รักษ์โลกไปวางให้แม่ค้าหรือร้านค้าใช้ โดยผู้บริโภคเป็นฝ่ายตัดสินใจเลือกเอง ซึ่งในช่วงแรกได้ผลตอบรับไม่ค่อยดีเท่าไหร่ มีผู้บริโภคยอมใช้แค่ 5% – 10% แต่พอเวลาผ่านไป เริ่มมีคนใช้เยอะขึ้น แสดงให้เห็นว่าผู้บริโภคบางกลุ่มยอมที่จะเปลี่ยน แต่ในขณะเดียวกันมีเสียงต่อต้านจากผู้บริโภคบางคนว่าค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้นควรเป็นความรับผิดชอบของแม่ค้าหรือร้านค้า ไม่ใช่ของผู้บริโภค จึงเกิดคำถามว่าโมเดลนี้ดีจริงไหม?

“เราพบว่าโมเดลนี้ไม่ค่อยดีเพราะทำให้เกิดความขัดแย้งด้านราคาและเกิดคำถามว่าใครควรเป็นผู้รับผิดชอบต้นทุนส่วนนี้ อีกทั้งข้อจำกัดจากภายนอก เช่น ขัดต่อกฏของเทศกิจ เราจึงสรุปว่าไม่ใช้โมเดลนี้ต่อ”

จากการทดสอบโมเดล เราพบว่าผู้บริโภคประมาณ 40% ยอมจ่ายเพื่อใช้บรรจุภัณฑ์รักษ์โลกและมีอีกกลุ่มที่ไม่ยอมเปลี่ยน ส่วนแม่ค้าหรือร้านค้าได้เห็นผลจากการทดลองใช้บรรจุภัณฑ์รักษ์โลกและรู้วิธีใช้ให้เหมาะสมกับสินค้าของตน ถึงแม้โมเดลนี้จะไม่สำเร็จ แต่เราได้เรียนรู้หลายอย่าง รวมทั้งทำให้ผู้บริโภคทราบว่ามีบรรจุภัณฑ์รักษ์โลกแบบนี้ในประเทศไทย

แนวทางแก้ปัญหาอย่างที่ 5 การออกร้านหรืองานต่าง ๆ เพื่อเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายมากขึ้น

ภัฎ: เมื่อสินค้าเริ่มติดตลาด เราเริ่มออกร้านตามงานต่าง ๆ ซึ่งได้ผลตอบรับไม่ค่อยดีเพราะสถานที่ไม่ได้เป็นจุดจำหน่ายสินค้าแบบประจำ ร้านค้าส่วนใหญ่มักซื้อบรรจุภัณฑ์รักษ์โลกจากร้านประจำอยู่แล้ว โมเดลนี้จึงไม่ประสบความสำเร็จ

แนวทางแก้ปัญหาอย่างที่ 6 ขยายช่องทางการจัดจำหน่ายให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่หลากหลายมากขึ้น

ภัฎ: จากการออกร้านตามงานต่าง ๆ ทำให้เราได้ข้อมูลเชิงลึกจากลูกค้ากลุ่มหนึ่งที่ซื้อบรรจุภัณฑ์รักษ์โลกเพื่อถวายพระหรือทำบุญว่าช่องการเข้าถึงบรรจุภัณฑ์รักษ์โลกค่อนข้างจำกัดและผู้บริโภคส่วนมากยังไม่ทราบถึงทางเลือกของบรรจุภัณฑ์รักษ์โลก

โมเดลทางธุรกิจ?

ภัฏ: เราอยากได้โมเดลที่มีความชัดเจนและสามารถเข้าถึงตลาดที่กว้างขึ้นได้ ปัญหาของการแก้ไขปัญหาเรื่องบรรจุภัณฑ์คือโมเดลไม่ได้ลงไปแก้ปัญหาในทุกส่วนของห่วงโซ่มูลค่า ทั้งฝ่ายผลิต ตัวแทนจำหน่าย ร้านค้าหรือแม่ค้า และผู้บริโภค

เรามองว่าแต่ละฝ่ายมุ่งประเด็นเฉพาะกลุ่มของตนเอง เช่น ฝ่ายผลิตที่เน้นแต่งานนวัตกรรมโดยลืมคิดถึงการขาย หรือฝั่งร้านค้าหรือแม่ค้าที่มองว่าทำให้ต้นทุนเพิ่มมากขึ้นจึงไม่อยากใช้ หรือผู้บริโภคที่ต้องการให้เกิดการเปลี่ยนแปลง อยากให้ร้านค้าใช้บรรจุภัณฑ์รักษ์โลกมากขึ้นแต่ไม่ได้มองถึงภาระต้นทุนที่เพิ่มขึ้นของร้านค้าหรือแม่ค้า

“เมื่อแต่ละฝ่ายไม่ได้มองในมุมของอีกฝ่าย ทำให้ขาดความเห็นอกเห็นใจกัน ปัญหาจึงไม่ได้รับการแก้ไข”

แนวทางแก้ปัญหาอย่างที่ 7 การบริหารจัดการสินค้า (Stock Planning)

ภัฏ: คนที่เป็นกุญแจหลักในการเลือกใช้บรรจุภัณฑ์รักษ์โลก คือกลุ่มแม่ค้าและร้านที่จำหน่ายบรรจุภัณฑ์รักษ์โลก ซึ่งกลุ่มแม่ค้าหลายคนเริ่มมีความต้องการใช้บรรจุภัณฑ์รักษ์โลกมากขึ้น แต่ปัญหาหลัก ๆ คือเขาหาแหล่งซื้อไม่ค่อยได้ ส่วนในมุมของร้านค้าที่จำหน่ายมักมองว่าการเก็บบรรจุภัณฑ์รักษ์โลกทำให้ทุนจม ดังนั้นเราจึงคิดโมเดลการจัดการสินค้าขึ้นมา โดยเราเป็นตัวกลางในการจัดการและวางแผนการจัดเก็บสินค้าของแต่ละร้านค้าทั้งหมด

ข้อดีของบรรจุภัณฑ์รักษ์โลกในแง่การจัดเก็บคือใช้พื้นที่น้อยกว่าบรรจุภัณฑ์ประเภทอื่น ๆ รวมทั้งโฟมถึง 4 เท่า ซึ่งในแง่ธุรกิจทำให้ร้านค้ามีพื้นที่เพิ่มมากขึ้น สามารถวางสินค้าได้หลากหลายมากขึ้น ดังนั้นหากร้านค้าบริหารการจัดเก็บสินค้าได้ดีย่อมทำให้ยอดขายหรือเงินหมุนเวียนดีขึ้นได้

แนวทางแก้ปัญหาอย่างที่ 8 การแชร์สินค้า (Stock Sharing Community)

ภัฎ: เราเข้าไปดูแลในแต่ละพื้นที่เพื่อให้เกิดการแชร์สินค้าภายในชุมชนที่เราสร้างขึ้น โดยเรามีข้อมูลปริมาณสินค้าของแต่ละร้านที่เข้าร่วมระบบของเรา แล้วเราให้แต่ละร้านจัดเก็บสินค้าแตกต่างกันโดยสร้างระบบที่แต่ละร้านสามารถจัดส่งสินค้าให้กันและกันได้

รายได้?

ภัฎ: เมื่อเราเห็นยอดขายของสินค้าทุกประเภท เราสามารถเกลี่ยรายได้ให้เท่ากันได้ ซึ่งจุดนี้เป็นจุดแข็งที่ทำให้เราแตกต่างจากโรงงานผลิต ถึงแม้มีโรงงานมาเสนอขายสินค้าในราคาที่ต่ำกว่าเรา แต่แม่ค้าและร้านค้าไม่ต้องการเปลี่ยนเพราะต้นทุนในการออกจากระบบสูงกว่า เนื่องจากพวกเขาจะไม่ได้รับรู้ข้อมูลการจัดเก็บสินค้าและขาดคนช่วยบริหารจัดการด้านนี้

---